任何與人打交道的事，要想獲得成功，知己知彼永遠(yuǎn)是最重要的先決條件。
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因此，通過語言表達(dá)完成人際溝通，當(dāng)然更加需要知己知彼。而知己知彼，則應(yīng)該在、也必須在對話之前就啟動。
說話的目的，是為了取得共識、增加理解與信任，也是為了讓對方傾聽自己、留下正面印象。從這個角度看，真正的說話也是應(yīng)該在說話之前就開始的。
一個完整的交流過程，究竟包括哪些環(huán)節(jié)？哪里才是起點(diǎn)和終點(diǎn)？對這些問題的正確定位，將決定人在交流中的種種表現(xiàn)和交流質(zhì)量，也決定了對方對你的第一觀感和基本判斷。
人們一般都會認(rèn)為，語言交流的全部重心，都是要圍繞說話的內(nèi)容，研究說什么和怎么說。但其實(shí)，在對話之前、對話之后以及非對話時的許多細(xì)節(jié)，都會對溝通結(jié)果產(chǎn)生重要影響。只有同時重視對話之前、之中、之后三個部分，才能為對話作出更充分的系統(tǒng)性的準(zhǔn)備，把不可控風(fēng)險降至最低，減少交流失敗或失效的可能。
對話之前的謀篇布局
對話交流之前，經(jīng)常需要我們在不見面的狀態(tài)下，提前主動和交流對象做一些必要聯(lián)系，傳遞一些基本信息，比如自我介紹、問候?qū)Ψ健㈩A(yù)約時間地點(diǎn)、闡明溝通事項(xiàng)等，同時這本身也是古今通行的一種社交禮儀。
提前聯(lián)系時需注意兩個方面。一是必須簡約，力避冗長，主要為了傳達(dá)尊重、展示友好、表示期待以及提前為溝通交流的關(guān)鍵內(nèi)容做一些鋪墊，以便提升交流效率。至于措辭，則要準(zhǔn)確嚴(yán)謹(jǐn)，語氣莊重平和，修辭手法點(diǎn)到即止，不然會產(chǎn)生賣弄之感，帶來反效果。二是注意分寸尺度，如根據(jù)交流對象的身份、二人關(guān)系程度、交流內(nèi)容等，選擇妥當(dāng)?shù)穆?lián)絡(luò)形式，有些適合使用郵件，有些適合語音信息，有些適合文字信息；同時格式體例的規(guī)范、禮貌敬語的恰到好處，也都能迅速捕獲好感。
此外，在一些重要程度較高的對話之前，還應(yīng)適當(dāng)設(shè)計，“打造”服裝儀表，并適當(dāng)修飾自己的聲音，規(guī)劃自己的語態(tài)與節(jié)奏等外部元素。
在此引入兩個心理學(xué)概念，一是知覺選擇性原理——人們會根據(jù)自己的需要與興趣，更加關(guān)注與偏愛某些刺激度更高的信息，進(jìn)而以此為基礎(chǔ)，組織加工出對事物的整體性判斷。刺激度高主要指顏色鮮艷、光線明亮、聲音響朗、對比鮮明、運(yùn)動變化符合人的興趣和期望等；反之，光澤暗淡、聲音微弱、輪廓模糊的事物就不容易得到關(guān)注與好感。具體到說話的外部元素來說，自己的語態(tài)節(jié)奏、儀表外觀、服裝的樣式與色彩、聲音的音量音色等，如果能適度地做到穩(wěn)定、美觀、亮眼，就會促成先入為主、先聲奪人的好印象，對促進(jìn)交流成功也會事半功倍。
二是記憶理論中的選擇性記憶功能——人們傾向于記住傳播內(nèi)容中與自己觀點(diǎn)一致的部分，而過濾掉與自己觀點(diǎn)不一致的部分；同時也常常只能記住其中最精彩的最吸引自己的一些畫面，而且這一行為往往是在潛意識中完成的。因此，說話時除了要注重內(nèi)容本身的完善，適當(dāng)?shù)赝镀渌?；還要注意自己的儀表外觀、語音語態(tài)等元素，同樣要在一定程度上做到投其所好，最好還要讓這些元素亮眼一些、出彩一些。而投其所好，或者說至少不要發(fā)生明顯沖突，自然需要提前對對方的“背景知識”以及情緒心理有個大致了解。
對話之后的鞏固補(bǔ)充
對話之前要注重禮儀，在對話交流之后，也應(yīng)匹配同等程度的關(guān)注與認(rèn)真，同樣要做到注重禮儀、傳達(dá)尊重。這些附加的操作可以對溝通中的積極因素繼續(xù)做鞏固或補(bǔ)充，可以強(qiáng)化溝通中的共識，可以展示禮儀從而進(jìn)一步留下好印象；可以修補(bǔ)不妥之處以改善對方的認(rèn)知與感受。
說話之前和說話之后，都做到“精心備戰(zhàn)”，也符合心理學(xué)中的序列效應(yīng)。
序列效應(yīng)指人們對首先見到和最后見到的事物會有更強(qiáng)烈的印象，從而提示我們有意識地將重要信息放在首位和末尾，其中又包含首因效應(yīng)和近因效應(yīng)。譬如在網(wǎng)頁設(shè)計中就常把序列效應(yīng)用于導(dǎo)航模塊，首頁、聯(lián)系方式、個人中心這些重要鏈接總是放置于網(wǎng)頁首行或底部。序列效應(yīng)提醒我們在對話交流中，要有意識地做好開場語和收尾語，并且最好能在其中制造亮點(diǎn)；同時盡量把需要反復(fù)提醒強(qiáng)調(diào)的重要信息放在最后面去說，以求獲得最大關(guān)注度。
但如果再延伸來看，首因效應(yīng)強(qiáng)調(diào)“第一印象”或“先入為主”所產(chǎn)生的心理學(xué)效應(yīng)，在行為過程中，最先接觸的事物會給人留下深刻的感受或認(rèn)知，影響人對事物的整體感知判斷，所以我們在對話之前的種種禮儀、尊重、善意的表現(xiàn)，往往會奠定對方對我們的好惡傾向以及對交流的愿望與期待，進(jìn)而直接影響交流的走向乃至成敗。
近因效應(yīng)則強(qiáng)調(diào)在行為過程中，對事物的最近的一次接觸會給人留下深刻感知，同時還能對首因效應(yīng)所形成的心理作用起到鞏固與調(diào)整等作用。所以我們在對話之后，再適當(dāng)補(bǔ)充一些交流，例如表達(dá)感謝與贊美、鞏固共識、重提對話中的興趣點(diǎn)、表達(dá)繼續(xù)交流的期待等，不僅能使交流的效果更好、“完成度”更高，而且也是在體現(xiàn)社交禮儀“善始善終”的完整性。
本來，序列效應(yīng)在對話中的最直接應(yīng)用，是提醒我們必須把開場白和結(jié)束語做好，給人留下正面的深刻印象。但如果把交流過程的兩端再做延展，那么對話之前和對話之后這兩個板塊，就變成了最置前的首位和最綴后的末位。因此，這兩個板塊中各個點(diǎn)位的完善處理，不僅會使序列效應(yīng)得到更充分發(fā)揮，而且會進(jìn)一步強(qiáng)化對方的好印象，為成功的交流溝通提供雙重保障。
知己知彼保障高效溝通
要想把“說話之前”和“說話之后”的各種細(xì)節(jié)切實(shí)做好，就必須完成一個大前提：知己知彼。
我們在開篇就說過，知己知彼，對話才能順暢高效，才能獲得我們期待的結(jié)果。從人際關(guān)系學(xué)角度看，對話活動的兩個核心目標(biāo)，一是表達(dá)自己，讓對方了解自己；二是更好地了解對方。所以遠(yuǎn)在對話開始之前，我們就需要先充分了解自己，再充分了解對話人。
先看前者——表達(dá)自己。
你是誰？你了解自己嗎？你有沒有試過用一分鐘時間快速有力地介紹自己？你的核心競爭力是什么？你可以把你的優(yōu)勢與劣勢、特征與特點(diǎn)都立即表達(dá)出來嗎？這些表達(dá)又都能簡明準(zhǔn)確嗎？
如果這些答案全都模糊不清，就難以解決更復(fù)雜的問題，而想和別人溝通舒暢、想讓別人認(rèn)同你進(jìn)而產(chǎn)生好感，就會更加困難。
再看后者——了解對方。
在某些重要談話，或者重要場合的表達(dá)之前，先行關(guān)注談話對象的“背景知識”，必定會有益無害，無論我們面對的是單獨(dú)的談話對象還是集體場合中的更多人群。例如談話對象的情感好惡、知識結(jié)構(gòu)、職業(yè)經(jīng)歷、興趣偏好、審美傾向，甚至可以細(xì)化到對方喜愛的色彩、圖案、服飾等。這就需要我們盡量多做一些額外的功課，例如基本的探詢、大致了解一下對方的朋友圈、看看對方說的寫的分享的內(nèi)容等。提前了解談話對象的基本情況，本身就是對對方的切實(shí)關(guān)注與尊重，也是對談話行為的尊重。同時，了解對方的興趣與偏好，也就能大致確定了談話的范疇與邊界，尤其是能夠把握好談話的“舒適區(qū)”和“禁區(qū)”，既能保障有的可聊、聊得下去，又能防止越界。譬如當(dāng)話題談到兩支球隊(duì)的熱門比賽時，一面貶低對方心中喜愛的主隊(duì)，一面大贊對方心中的“敵隊(duì)”，那就是巨大的失誤。
同時，對于對話交流的很多核心原則，比如尊重、贊美、共情、同理等，對話之前和之后的“外圍工作”，特別是“知己知彼”的準(zhǔn)備工作，也是一種切實(shí)依據(jù)和有益補(bǔ)充。沒有這些工作所提供的基礎(chǔ)性輔助，所謂的尊重與贊美便會顯得蒼白無力，共情和同理也會失準(zhǔn)失效。
綜上，在正式對話之外的一切準(zhǔn)備，都是圍繞兩個目標(biāo)：一是給對方建構(gòu)出好的印象；二是更多地去了解對方，使交流策略與交流內(nèi)容能有更精準(zhǔn)的針對性，從而也使交流更有效率，更易共情。
所謂“鄭重其事”，就是指對自己將要做的事或正在做的事，給予足夠?qū)Ｗ⒑椭匾?，花心思、下功夫。所以，對話之前、對話之后，雖然發(fā)生于正式對話之外，但卻是能夠深刻影響我們交流效果的重要環(huán)節(jié)。對這些環(huán)節(jié)精心策劃、嚴(yán)密籌備，適當(dāng)運(yùn)用技巧和策略，既是對對方的尊重，也是對這次對話本身的尊重，從中也能折射出我們對于交流成功的意愿和決心之強(qiáng)度。
（文章來源：金融時報）
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