隱形正畸行業(yè)或?qū)⑿绿硪患疑鲜泄尽?/p>
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據(jù)證監(jiān)會(huì)官網(wǎng)近日披露，浙江正雅齒科股份有限公司（下稱“正雅齒科”）已在浙江證監(jiān)局輔導(dǎo)備案登記，擬啟動(dòng)IPO之路。
根據(jù)其輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)發(fā)布的《輔導(dǎo)備案報(bào)告》，正雅齒科股份公司成立于2010年12月，注冊(cè)地址位于浙江省嘉興市，注冊(cè)資本3.6億元，控股股東為姚峻峰、持股比例為20.91%。
公開信息顯示，正雅齒科科技創(chuàng)始人兼CEO姚俊峰，英國赫爾大學(xué)工商管理碩士，主修軟件和信息工程。2003 年回國創(chuàng)業(yè)，2004年創(chuàng)辦上海正雅齒科科技有限公司，2017年5月完成股份制改革，正式更名為上海正雅齒科科技股份有限公司
作為一家主營口腔隱形正畸矯正器的廠商，正雅齒科已累計(jì)設(shè)計(jì)方案逾50萬例，年產(chǎn)超過千萬只隱形矯治器。
根據(jù)灼識(shí)咨詢報(bào)告，按2020年中國隱形矯治解決方案達(dá)成案例，前兩大廠商合計(jì)占據(jù)約82.4%的市場(chǎng)份額，分別是憑借明星產(chǎn)品隱適美（Invisalign）為人熟知的美國廠商阿萊技術(shù)（NASDAQ:ALGN），2021年上市的時(shí)代天使（06699.HK）。
此外，根據(jù)券商2022年11月研報(bào)，按2021年國內(nèi)44.6萬例的隱形正畸案例數(shù)口徑，時(shí)代天使市場(chǎng)份額41%，隱適美市場(chǎng)份額36%，合計(jì)占比77%，排名第三的正雅齒科占比10%。
面對(duì)兩大頭部廠商的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，正雅齒科想要突出重圍，仍需一定的時(shí)間。
異軍突起
公開信息顯示，正雅齒科在上海張江、浙江嘉興設(shè)有數(shù)百人團(tuán)隊(duì)的醫(yī)學(xué)設(shè)計(jì)中心，并在浙江嘉興與四川資陽（中國牙谷）建有智能生產(chǎn)基地，并配備其自主研發(fā)的全流程自動(dòng)化生產(chǎn)線。
據(jù)正雅齒科宣介，公司與數(shù)十家國內(nèi)外口腔院校、科研機(jī)構(gòu)聯(lián)動(dòng)，并與各大口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作，截至目前，正雅已累計(jì)設(shè)計(jì)方案逾50萬例，年產(chǎn)超過千萬只隱形矯治器，服務(wù)于全球醫(yī)生與牙齒矯正用戶。
就在不久前的4月26日，正雅齒科宣布，年產(chǎn)2000余萬個(gè)定制式隱形正畸矯治器擴(kuò)建項(xiàng)目在浙江嘉興正式開工。
從發(fā)展歷程來看，短短二十年時(shí)間，正雅齒科可謂快速崛起的“黑馬”。
2004-2007年啟動(dòng)正雅自有隱形正畸軟件研發(fā)；2008-2010年取得二類醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證、取得國內(nèi)第三張《定制式隱形矯治器》注冊(cè)證；2018年在四川資陽（中國牙谷）建立智能生產(chǎn)基地；
2019年聯(lián)合原上海交通大學(xué)第九人民醫(yī)院口腔正畸科專家沈剛正畸團(tuán)隊(duì)，共同研發(fā)正雅S8、S9、S10等“頜位重建”技術(shù)解決方案；
2021年技術(shù)升級(jí)，推出S17主動(dòng)式頜位型保持方案、S18正畸正頜圍術(shù)解決方案、S19術(shù)后即刻牙套；
2022年，兒童及青少年矯治產(chǎn)品正式上市，正雅齒科推出覆蓋全年齡段的正畸矯治管理方案。
目前，正雅齒科對(duì)外展示的共有9款隱形矯正產(chǎn)品，包括針對(duì)兒童及青少年的早期矯治版、咬合誘導(dǎo)版，以及Smartee Ge、Smartee GS版、Smartee航天版、正美悅享版等等。
由于口腔隱形正畸行業(yè)超過60%的高毛利率，正雅齒科也因此獲得資本青睞。
早在2013年，正雅齒科便開啟資本化之路。
正雅齒科創(chuàng)始人姚俊峰曾對(duì)外回顧，“從2013年正雅獲得容正佳天使輪投資，到2015年獲得承樹、卡瓦的A輪投資，到2017年獲得元生、辰德的B輪投資，再到2019年獲得中金、新浚、基石、前海的C輪投資，公司主動(dòng)控制融資節(jié)奏、更多的是以經(jīng)營現(xiàn)金流來良性發(fā)展”。
就在2022年3月，正雅齒科宣布完成最新一輪5億元D輪融資，由北京泰康投資領(lǐng)投，華潤國調(diào)廈門消費(fèi)基金、嘉興科技城、張家港產(chǎn)業(yè)投資等多家機(jī)構(gòu)共同跟投。
目前，正雅齒科共獲得6輪融資，不乏中金資本、泰康投資、華潤資本、元生創(chuàng)投等知名投資機(jī)構(gòu)。
低端定價(jià)策略
“時(shí)代天使、隱適美、正雅目前的產(chǎn)品布局較為全面，都覆蓋多種適應(yīng)癥，相比之下，時(shí)代天使和隱適美整體定位更偏中高端”，有業(yè)內(nèi)人士向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者分析指出。
從定價(jià)策略來看，各家隱形正畸矯治器廠商的終端價(jià)格存在差異，價(jià)格梯度由高到低分別為隱適美、時(shí)代天使、正雅。
據(jù)灼識(shí)咨詢2022年4月發(fā)布的《隱形矯治行業(yè)報(bào)告》，正雅齒科的產(chǎn)品終端定價(jià)區(qū)間在1萬元-4萬元之間。
此外，21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者查詢某大型電商平臺(tái)的“Smartee正雅旗艦店”，正雅在售多個(gè)已包括初診掛號(hào)、口腔檢查、矯正方案設(shè)計(jì)、隱形矯治器等在內(nèi)的隱形矯正套餐（醫(yī)療機(jī)構(gòu)就診非直銷）。如正美悅享版方案定價(jià)為2.68萬元，性價(jià)比較高；Smartee Ge經(jīng)典版方案定價(jià)為3.28萬元，此外，也有高端產(chǎn)品線的Smartee GS版方案定價(jià)在5.28萬元。
相比之下，同樣涵蓋多個(gè)年齡段產(chǎn)品的隱形正畸龍頭廠商隱適美，終端定價(jià)更高，大概在2-5萬元范圍。
不過，隱適美已于2022年4月主動(dòng)降價(jià)：青少年和成人款產(chǎn)品的醫(yī)療機(jī)構(gòu)端采購價(jià)分別調(diào)整至1.04萬元和1.34萬元，降幅分別在23%和15%，青少年和成人款產(chǎn)品終端建議定價(jià)也調(diào)整至2.5-3萬元，以及3.2-4萬元不等。
不過，隱適美未在其官方平臺(tái)公布矯治方案費(fèi)用明細(xì)，其強(qiáng)調(diào)，“治療費(fèi)用因人而異，取決于病例的復(fù)雜性、治療周期的長短、選擇的醫(yī)生”。
另一家已登陸港股上市的隱形正畸廠商時(shí)代天使，旗下產(chǎn)品終端定價(jià)在2-4萬元范圍之間。
與隱適美類似，時(shí)代天使也主動(dòng)采取了更為親民的降價(jià)策略。
2022年12月，陜西省牽頭的15省聯(lián)盟口腔正畸托槽類集采結(jié)果，在此次集采中，時(shí)代天使的三款隱形正畸產(chǎn)品分別自降23%-30%不等，以12600元、6300元和9200元的采購價(jià)中標(biāo)。
21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者從口腔從業(yè)者處了解到，“除了正畸矯治器的費(fèi)用之外，口腔正畸治療還包括患者每次復(fù)診時(shí)醫(yī)生的診療服務(wù)費(fèi)、材料費(fèi)等諸多費(fèi)用，因此在終端口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)的收費(fèi)仍存在較大差異”。
邊緣化生存
目前，國內(nèi)隱形矯治解決方案市場(chǎng)高度集中。
按2021年國內(nèi)44.6萬例的隱形正畸案例數(shù)口徑，兩大頭部廠商時(shí)代天使、隱適美，合計(jì)占到77%的市場(chǎng)份額，而正雅齒科的市場(chǎng)份額由2020年的8%提升至2021年的10%。
除了上述三家廠商，近年來國內(nèi)也涌現(xiàn)出了美立刻、正麗科技等后來者。
目前來看，正雅齒科在兩大頭部廠商面前實(shí)現(xiàn)彎道超車，無疑仍有難度。
一方面，由于隱形矯治器的核心材料是膜片，該材料的技術(shù)差異成為各大廠商比拼的關(guān)鍵。
國海證券研報(bào)分析指出，“正雅膜片材料和隱適美、時(shí)代天使仍有一定差距，主要體現(xiàn)在有效時(shí)長和有效實(shí)現(xiàn)率。目前，隱適美和時(shí)代天使有效時(shí)長為3-5天，正雅有效時(shí)長較短，為2-3天。由于作用時(shí)間短，力量衰減快，提供的力量不足，設(shè)計(jì)的牙齒移動(dòng)量最終實(shí)現(xiàn)率在70%，時(shí)代天使和隱適美在80-90%”。
另一方面，由于隱形矯正器屬于二類醫(yī)療器械，各大廠商的市場(chǎng)份額也有賴于口腔醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)、醫(yī)生的認(rèn)可度和粘性。
在銷售模式上，隱適美、時(shí)代天使等頭部廠商，均選擇與口腔醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)、醫(yī)生合作，向牙科醫(yī)生提供產(chǎn)品和解決方案，由醫(yī)生將相關(guān)品牌推薦給消費(fèi)者。
如時(shí)代天使此前在招股書中披露，“我們服務(wù)的牙科醫(yī)生數(shù)量由2018年的約11,500 位增至2019年的約15,800位，并進(jìn)一步增至2020年的約19,900位”。
另據(jù)2022年年報(bào)，時(shí)代天使達(dá)成案例由2021年的約18.32萬例輕微增加至2022年的約18.39萬例。
據(jù)公開信息，隱適美2021年在國內(nèi)隱形正畸市場(chǎng)達(dá)成案例約16萬例。
相比之下，正雅齒科對(duì)外數(shù)據(jù)顯示，“正雅從2010年收治約100個(gè)病例，發(fā)展到2019年收治超過3萬例、2021年收治約8萬例”。
業(yè)內(nèi)人士分析指出，“正畸患者對(duì)正畸相關(guān)品牌的選擇，很大程度上取決于醫(yī)生的推薦。因此，隱形正畸廠家會(huì)花費(fèi)大量精力和資金，給醫(yī)生培訓(xùn)關(guān)于隱形正畸的力學(xué)體系、產(chǎn)品知識(shí)，和醫(yī)生建立比較穩(wěn)固的關(guān)系。通常，醫(yī)生從一個(gè)隱形正畸品牌轉(zhuǎn)移到另一品牌，有較高的學(xué)習(xí)時(shí)間成本，醫(yī)生也更傾向于選擇知名度更廣、方案設(shè)計(jì)更優(yōu)的品牌”。
（文章來源：21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道）
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