編者按：在基金投資顧問業(yè)務(wù)試點(diǎn)轉(zhuǎn)常規(guī)以及公募基金費(fèi)率改革的背景下，越來越多的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)正在從“產(chǎn)品銷售導(dǎo)向”模式向“以客戶為中心”的財(cái)富規(guī)劃服務(wù)模式轉(zhuǎn)變。新華財(cái)經(jīng)推出“買方投顧說”欄目，對話基金投顧機(jī)構(gòu)，共同迎接買方投顧時代，擁抱財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。
新華財(cái)經(jīng)北京7月28日電（閆鵬、王靜）近日，中金公司管理委員會成員、中金公司股票業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人、中金財(cái)富總裁吳波在接受新華財(cái)經(jīng)專訪時表示，踐行買方投顧理念、做好客戶服務(wù)，從機(jī)制上要與客戶的利益相綁定，同時要有一定顧問能力的保障，來保障為客戶提供投資顧問的質(zhì)量。在此過程中，應(yīng)避免用一套“產(chǎn)品化”一招鮮吃遍天下的思路，要堅(jiān)持以終為始，以客戶的需求為出發(fā)點(diǎn)。
(資料圖)
吳波認(rèn)為，一個健康的資本市場也將是支撐中國經(jīng)濟(jì)創(chuàng)新和高質(zhì)量發(fā)展的必由之路，也是居民提升財(cái)產(chǎn)性收入的重要支撐。作為資本市場的重要參與者，財(cái)富管理行業(yè)應(yīng)深刻領(lǐng)會金融工作的政治性和人民性，回應(yīng)時代的召喚，通過買方投顧助力居民長期投資、提升居民財(cái)產(chǎn)性收入，讓更多中國家庭享受到中國改革開放和經(jīng)濟(jì)增長的紅利。
以終為始以客戶的需求為出發(fā)點(diǎn)
新華財(cái)經(jīng)：您認(rèn)為“買方投顧真正代表投資者利益”這句話怎樣才能實(shí)實(shí)在在地做到？
吳波：近年來，行業(yè)越來越關(guān)心用戶的視角，例如行業(yè)前幾年的“基金賺錢基民不賺錢”的大討論，也如近期證券公司幾乎都在談財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，而大家一致思考的方向也非常的一致，那就是買方投顧。
雖然行業(yè)有共識要向買方投顧轉(zhuǎn)型，但是在什么是買方投顧？如何做好買方投顧？這兩個問題上，還有諸多問題還有待不斷摸索。在此時，證監(jiān)會推出《公開募集證券投資基金投資顧問業(yè)務(wù)管理規(guī)定（征求意見稿）》正當(dāng)其時?；鹜额櫺乱?guī)中特別提到的信義義務(wù)，正是我們理解買方投顧的核心。
過去代銷行為由于創(chuàng)收模式主要是基金銷售環(huán)節(jié)產(chǎn)生的手續(xù)費(fèi)，因此可能會發(fā)生代銷機(jī)構(gòu)和客戶利益不完全一致的情況。但是進(jìn)入投顧模式，因?yàn)榻^大部分投顧機(jī)構(gòu)都采取代銷手續(xù)費(fèi)抵扣投顧費(fèi)，所以投顧機(jī)構(gòu)的主要營收來源來自客戶的投顧費(fèi)用，投顧機(jī)構(gòu)唯一在意的也就是客戶是否滿意。如果客戶滿意，則會形成客戶滿意度和客戶資產(chǎn)的正循環(huán)，投顧機(jī)構(gòu)收取的投顧費(fèi)用也會相應(yīng)增加。在這樣的模式下，投顧機(jī)構(gòu)和客戶的利益是一致的。
更好踐行買方投顧理念、做好客戶服務(wù)，除了要有一個合理的機(jī)制，保證參與到投顧業(yè)務(wù)中的個體行為，從機(jī)制上與客戶的利益相綁定，還需要有一定顧問能力的保障。也就是需要一定的投研的投入，客戶服務(wù)的能力建設(shè)，來保障為客戶提供投資顧問的質(zhì)量。在此過程中，尤其要加強(qiáng)對于客戶需求的理解，避免用一套“產(chǎn)品化”一招鮮吃遍天下的思路，而是要從客戶的需求作為出發(fā)點(diǎn)，再調(diào)動內(nèi)部產(chǎn)品資源來解決客戶的需求。
當(dāng)前，絕大部分財(cái)富管理機(jī)構(gòu)日常的業(yè)務(wù)組織是以“產(chǎn)品”為單位的，而買方投顧就要求我們轉(zhuǎn)變這種產(chǎn)品化的思路，堅(jiān)持以終為始，以客戶的需求為出發(fā)點(diǎn)。更進(jìn)一步的，對于買方投顧執(zhí)行上的共識，基金投顧新規(guī)中也做了一定的引導(dǎo)，例如不了解客戶前不能展示業(yè)績，正是為了避免“產(chǎn)品化”的傾向。
從長遠(yuǎn)的角度來看，目前我國的整體社會融資仍嚴(yán)重以間接融資主導(dǎo)，這樣的結(jié)構(gòu)不利于新技術(shù)、新產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新。創(chuàng)新永遠(yuǎn)是和風(fēng)險(xiǎn)鏈接在一起的，需要股本投資而非債權(quán)融資。而如何健全資本市場的生態(tài)建設(shè)，讓普通老百姓也能從資本市場中分享中國經(jīng)濟(jì)增長的果實(shí)，也就更需要買方投顧服務(wù)。通過買方投顧服務(wù)，讓財(cái)富管理機(jī)構(gòu)更好的與客戶的長期利益綁定，通過專業(yè)來影響千千萬萬的老百姓的基金投資，乃至股票投資行為，從而幫助老百姓的長錢長投，力爭提高居民長期權(quán)益投資的收益，這也是增加居民財(cái)產(chǎn)性收入的重要抓手，更是金融工作政治性和人民性的體現(xiàn)。
幫助客戶選擇做“難而正確的事”
新華財(cái)經(jīng)：如何助力增加居民財(cái)產(chǎn)性收入？什么是老百姓需要的財(cái)富管理服務(wù)？
吳波：這幾年以來，行業(yè)對于這個問題有了越來越多的思考和嘗試，從“銷售模式”到“買方投顧模式”的轉(zhuǎn)型已經(jīng)成為行業(yè)共識，勢在必行。中金財(cái)富可能是行業(yè)內(nèi)較早開始倡導(dǎo)和實(shí)踐買方投顧服務(wù)的平臺，也有一些心得體會：
一是要通過資產(chǎn)配置幫助客戶降低賬戶的波動率，讓客戶能拿得住。從2022年到今年，我們很多客戶在他們的組合賬戶不斷追加投資，一方面說明普通投資者越來越成熟，敢于在波動的市場中逆向投資；另一方面也更說明買方投顧模式確實(shí)能夠給客戶帶來較好的投資體驗(yàn)。
二是做好陪伴。我們希望在做好投資的同時，通過長期高頻有溫度的高質(zhì)量投資者教育和陪伴服務(wù)，不斷提升老百姓對理財(cái)?shù)恼J(rèn)知水平，讓大家更好更理性的認(rèn)識資本市場并愿意參與。
中金財(cái)富除了通過培訓(xùn)管理讓一線投資經(jīng)理更專業(yè)，更有溫度，還探索打造了一系列“線上+線下”高質(zhì)量投教服務(wù)體系。對于投資者教育除了告訴老百姓投資風(fēng)險(xiǎn)是什么，哪些投資行為不適合，更重要的是告訴他們正確的投資理念和姿勢是什么，并且任何時候都能陪伴在身邊，而且可能越是在市場波動率變大，市場艱難時越要主動擔(dān)當(dāng)，積極向客戶發(fā)聲，幫助客戶選擇做“難而正確的事”。
三是提供從傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷售向真正以了解客戶需求、給客戶適配目標(biāo)需求的資產(chǎn)配置方案、執(zhí)行相關(guān)方案和定期檢視組合表現(xiàn)全生命周期的顧問服務(wù)，我們稱之為“四階段客戶體驗(yàn)”。通過這樣的服務(wù)，助力客戶更清晰的定位自身的需求以及適配的解決方案。
四是科技賦能一定可以助力買方投顧走進(jìn)千家萬戶。我們已經(jīng)開始先行嘗試用科技賦能投顧，支持普惠金融。我們有一位數(shù)字人員工——Jinn。通過大數(shù)據(jù)的計(jì)算，Jinn可以幫助我們的投顧快速了解用戶畫像，大量減少溝通成本，大幅提升服務(wù)效率，這背后是我們投研Ritas平臺和數(shù)據(jù)中臺、投顧中臺等中臺能力的支撐。
“和正確的人在一起，時間才是我們的朋友?！笔侵薪鹭?cái)富買方投顧一直以來的理念。在超過萬支的公募、私募基金選擇中，普通客戶信息有限，缺乏鑒別和持續(xù)跟蹤的能力。因此中金財(cái)富依托過去10年多建立的產(chǎn)品研究團(tuán)隊(duì)，從2019年開始建立了中國50、公募50等買方投顧項(xiàng)目，力圖幫助客戶動態(tài)選擇市場上的優(yōu)質(zhì)基金，以最終幫助客戶提供一站式配置的買方投顧解決方案，陪伴客戶穿越周期。截至2023年6月，中金財(cái)富買方投顧總規(guī)模超過800億元，財(cái)富管理業(yè)務(wù)的產(chǎn)品保有量超過3600億元。
基金投顧與養(yǎng)老業(yè)務(wù)結(jié)合有廣闊空間
新華財(cái)經(jīng)：養(yǎng)老是全社會關(guān)注的熱點(diǎn)，基金投顧新規(guī)引導(dǎo)基金投顧服務(wù)于滿足居民多樣化養(yǎng)老需要，基金投顧與養(yǎng)老的匹配性如何？
吳波：養(yǎng)老問題近年來引發(fā)了很多關(guān)注，我們也一直致力于為客戶尋找好的養(yǎng)老解決方案。同時，我們也一直積極助力公募養(yǎng)老FOF的投資者教育工作，助力居民養(yǎng)老資產(chǎn)的保值增值。
2022年11月，人力資源社會保障部等多部門聯(lián)合發(fā)布《個人養(yǎng)老金實(shí)施辦法》，明確個人養(yǎng)老金可自主選擇購買符合規(guī)定的儲蓄存款、理財(cái)產(chǎn)品、商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)、公募基金等金融產(chǎn)品。在這四類金融產(chǎn)品中，養(yǎng)老目標(biāo)公募基金的整體權(quán)益配置比例中樞最高，并且可以享受費(fèi)率優(yōu)惠、稅收遞延優(yōu)惠，因此是個人養(yǎng)老金長期投資進(jìn)行權(quán)益類配置較為理想的標(biāo)的選擇。
相較之下，證券公司對權(quán)益類資產(chǎn)的了解更加深入，可以提供更加專業(yè)的產(chǎn)品研選建議，并更好的陪伴和引導(dǎo)投資者理性認(rèn)識投資周期，做好價(jià)值投資和長期投資，從而在養(yǎng)老金第三支柱建設(shè)中發(fā)揮更大作用。
一直以來，在中金財(cái)富向買方投顧轉(zhuǎn)型的過程中，我們希望引導(dǎo)客戶不要過分關(guān)注短期產(chǎn)品收益的高低，而是真正從自己的個性化需求出發(fā)，進(jìn)行目標(biāo)導(dǎo)向的財(cái)富規(guī)劃，然后再制定策略和選擇產(chǎn)品。而養(yǎng)老就是這樣一個幾乎每個人都切實(shí)面臨的財(cái)富規(guī)劃場景。
基金投顧業(yè)務(wù)可以基于賬戶管理模式為投資者提供“千人千面”的投資顧問服務(wù)，經(jīng)過三年多的發(fā)展也已經(jīng)日臻成熟，未來如果與個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)相結(jié)合，可以有更廣闊的發(fā)展空間。
具體而言，在投的方面，基金投顧可以提供更加豐富多樣的投顧組合策略，同時可以在一定程度上解決非專業(yè)投資者選基難的問題；在顧的方面，基金投顧可以通過有溫度的投后陪伴，讓這筆天然的“長期投資”真正做到長期配置，力爭幫助投資者在十幾年甚至幾十年的時間維度上獲得合理回報(bào)，從而為自己的退休養(yǎng)老增添一份保障。
（文章來源：新華財(cái)經(jīng)）
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