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隨著各上市險企1月份保費(fèi)數(shù)據(jù)相繼出爐，今年保險業(yè)“開門紅”營銷進(jìn)入尾聲。數(shù)據(jù)顯示，多家險企今年首月保費(fèi)較去年同期出現(xiàn)下滑，顯然，“開門紅”營銷未能扭轉(zhuǎn)人身險保費(fèi)增長的疲勢。
長期以來，“開門紅”都是保險公司尤其是壽險公司沖刺保費(fèi)的重要時期。但從近幾年開門不紅的成績單看，“開門紅”業(yè)績占全年業(yè)績的比重越來越低。曾經(jīng)依靠“開門紅”便能達(dá)成半年保費(fèi)收入任務(wù)的熱鬧景象幾乎成了行業(yè)的遙遠(yuǎn)記憶。
“開門紅”為何風(fēng)光不再？一方面，疫情影響造成的業(yè)務(wù)停頓打斷了原有的營銷節(jié)奏，甚至一些投保人因遭遇財務(wù)困境，為緩解資金壓力而選擇退保。另一方面，保險代理人規(guī)模大幅收縮，近3年來，全行業(yè)由此前的900余萬人銳減至500余萬人，使得銷售目標(biāo)的達(dá)成愈加困難。更深層次的原因是，近幾年壽險公司的產(chǎn)品開發(fā)遭遇瓶頸，難以有效滿足保險消費(fèi)者的需求。
不僅如此，由于“開門紅”過度強(qiáng)調(diào)短期經(jīng)營目標(biāo)，往往出現(xiàn)為沖業(yè)績而不惜犧牲市場秩序和行業(yè)形象的行為，滋生出誤導(dǎo)消費(fèi)、虛列費(fèi)用等行業(yè)亂象。這樣掠奪式開發(fā)不僅不符合壽險公司經(jīng)營規(guī)律，更不利于行業(yè)可持續(xù)發(fā)展。在此背景下，銀保監(jiān)會于去年年底制定《一年期以上人身保險產(chǎn)品信息披露規(guī)則》，首次提出要求保險公司披露分紅實(shí)現(xiàn)率指標(biāo)，并要求明示交費(fèi)方式、退保損失等產(chǎn)品關(guān)鍵內(nèi)容，以便消費(fèi)者更全面、清楚地了解保險產(chǎn)品的功能和作用；同時，取消高、中、低三檔演示利率表述，調(diào)低演示利率水平，合理引導(dǎo)保險消費(fèi)者預(yù)期，保護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益。
實(shí)際上，對于這種竭澤而漁式的營銷模式，保險行業(yè)也進(jìn)行過反思。過去幾年，在監(jiān)管趨嚴(yán)和保險回歸保障本源的環(huán)境下，已有不少保險公司有意淡化“開門紅”，并嘗試通過銷售渠道轉(zhuǎn)型謀求更高質(zhì)量、更可持續(xù)的發(fā)展。但在去年業(yè)績承壓的局勢下，“開門紅”又成了一些保險公司的救急方式。而另外一些保險公司出于無奈的零和博弈——除非所有機(jī)構(gòu)都放棄這一模式，否則不打“開門紅”就等于將份額和客戶讓給競爭對手，也加入了“開門紅”的行列。
事實(shí)上，相比用“開門紅”的短視增長法，保險公司更應(yīng)該把功夫下在平時，抓住消費(fèi)者日益增長的風(fēng)險管理需求，從供給端產(chǎn)品研發(fā)發(fā)力掌握真正的市場主動權(quán)，而不是從銷售端僅靠增員力度與營銷套路去過度消費(fèi)客戶資源。畢竟，在人口老齡化、銀行理財凈值化及市場低利率的背景下，保險作為長周期配置的金融產(chǎn)品，有其自己的市場機(jī)遇和潛力。因此，壽險業(yè)有待擺脫“短平快”的浮躁思維，只有專注于體現(xiàn)核心競爭力的長期產(chǎn)品，才能抓住保險市場機(jī)遇，在競爭中勝出。
（文章來源：經(jīng)濟(jì)日報）
