事件：7 月19 日，銀保監(jiān)會發(fā)布《保險銷售行為管理辦法(征求意見稿)》，向社會公開征求意見。
(資料圖)
我們認為，該版保險銷售行為新規(guī)是對4 月下發(fā)的《人身保險銷售行為管理辦法(征求意見稿)》的內(nèi)容與理念的一次重申，與4 月新規(guī)不同的是，該版在人員分級方面明確規(guī)定險企應(yīng)建立自身的銷售能力資質(zhì)分級管理體系，而非此前的險企應(yīng)依據(jù)中保協(xié)的標準對銷售人員實施分級管理，結(jié)合上海證券報7 月18 日獲悉的中保協(xié)的《保險銷售從業(yè)人員銷售能力資質(zhì)分級體系建設(shè)規(guī)劃》，我們判斷，人員分級實施或由中保協(xié)擬定標準框架，險企自行制定細則，預(yù)計險企自由度有所提升。此外，此版新規(guī)在產(chǎn)品分級、人員分級與禁止強制搭售等方面的具體細則上較4 月新規(guī)均更為模糊，我們判斷，具體規(guī)定仍待后續(xù)實施細則出臺。該版保險銷售行為新規(guī)核心內(nèi)容如下：
1)保險教育方面：規(guī)定險企及中介機構(gòu)需承擔公眾教育義務(wù)，定期開展保險知識介紹、發(fā)布保險消費風險提示等活動，我們認為一定程度上將提升我國居民的保險意識，利好商業(yè)保險下沉市場的開拓。
2)產(chǎn)品分級：明確險企應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)復(fù)雜程度、保費負擔水平以及保單利益的風險高低等標準，建立產(chǎn)品分級管理制度。
3)人員分級：明確險企及中介機構(gòu)應(yīng)在支持行業(yè)自律組織相關(guān)工作的基礎(chǔ)上，綜合考察銷售人員的專業(yè)知識、銷售能力、誠信水平、品行狀況等情況，建立銷售能力資質(zhì)分級管理體系，并與產(chǎn)品分級管理制度相銜接，實行差別授權(quán)。我們判斷，人員分級管理或?qū)⒖傮w遵循“高能力多授權(quán)、低能力少授權(quán)”的原則，優(yōu)質(zhì)代理人將被授權(quán)銷售更多高件均、高價值的保障型或投資類產(chǎn)品，代理人渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)秀且培訓(xùn)體系完善(更有機會培育出更多高等級代理人)的上市險企具備優(yōu)勢。
4)禁止炒作停售及價格變動：明確險企應(yīng)在計劃停售或調(diào)整產(chǎn)品價格后的10 個工作日內(nèi)向社會發(fā)出公告，且無合法合理理由外，險企應(yīng)根據(jù)公告內(nèi)容進行產(chǎn)品停售或價格調(diào)整。我們認為，當前仍有較多中小險企將炒停作為銷售手段之一，業(yè)務(wù)流程規(guī)范的大型險企有望受益。
5)規(guī)范個人營銷宣傳：明確險企及中介機構(gòu)對所屬銷售人員發(fā)布宣傳信息的行為負有管理主體責任，并應(yīng)進行事前審核及授權(quán)發(fā)布，保險銷售人員未經(jīng)授權(quán)不得發(fā)布保險銷售宣傳信息。我們認為，代理人無序的個人營銷宣傳是導(dǎo)致銷售誤導(dǎo)的關(guān)鍵因素之一，此規(guī)定有利于減少銷售誤導(dǎo)，改善市場與消費者對保險行業(yè)的看法，減少保險投訴并降低退保率。
6)禁止強制搭售：明確不能要求投保人在購買非保險產(chǎn)品或服務(wù)時，必須同時就特定保險產(chǎn)品訂立保險合同，我們預(yù)計，這將對以養(yǎng)老社區(qū)撬動健康、養(yǎng)老保單銷售的險企產(chǎn)生一定負面影響。
點評：本辦法對保險售前、售中、售后行為的各方面進行了規(guī)范，引導(dǎo)險企提升銷售人員素質(zhì)，對銷售人員及產(chǎn)品進行分級分類管理，避免虛假宣傳、銷售誤導(dǎo)、炒停搭售等行為，旨在治理營銷人員粗放管理、銷售誤導(dǎo)頻發(fā)、保險投訴高企等行業(yè)頑疾。我們判斷，整體監(jiān)管思路仍然聚焦“規(guī)范銷售誤導(dǎo)”和“培育銷售隊伍長期競爭力”，嚴格的管理制度下，短期來看代理人隊伍或仍存在調(diào)整空間，但長期有助于行業(yè)健康規(guī)范的發(fā)展。
風險提示：高素質(zhì)代理人招募或培育不及預(yù)期；代理人脫落超預(yù)期
（文章來源：天風證券）
標簽： 銷售隊伍
