中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，2013年到2022年，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的保費(fèi)規(guī)模已經(jīng)從290億元增加到4782.5億元，年均復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到32.3%。當(dāng)保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入高質(zhì)量發(fā)展的深度轉(zhuǎn)型期時(shí)，市場(chǎng)也寄予了更高期待。
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《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者注意到，近期包括京東、58數(shù)科等互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)或嘗試創(chuàng)新與保險(xiǎn)公司合作模式，或提升戰(zhàn)略合作級(jí)別加大流量入口權(quán)重，引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注。
“當(dāng)前保險(xiǎn)銷售的模式仍是比較傳統(tǒng)的，互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)的創(chuàng)新量級(jí)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠?！币晃换ヂ?lián)網(wǎng)平臺(tái)高管直言。
與此前大力發(fā)展銀行“朋友圈”相比，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)與保險(xiǎn)公司的聯(lián)姻一直較為低調(diào)。在新一波合作浪潮中，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)是否能夠提供更豐富的生態(tài)合力？又能否為保險(xiǎn)公司提供滿足特定需求、注重客戶體驗(yàn)的升級(jí)產(chǎn)品，進(jìn)一步重構(gòu)保險(xiǎn)價(jià)值鏈？
從粗放導(dǎo)流走向精細(xì)融合
清華大學(xué)五道口金融學(xué)院中國(guó)保險(xiǎn)與養(yǎng)老金研究中心和元保集團(tuán)發(fā)布的《2022年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)消費(fèi)者洞察報(bào)告》顯示，近3年來(lái)用戶對(duì)互聯(lián)網(wǎng)更加依賴，超8成消費(fèi)者會(huì)考慮未來(lái)在線上購(gòu)險(xiǎn)，其中線上專業(yè)購(gòu)險(xiǎn)保司/平臺(tái)的增長(zhǎng)潛力最大。
但互聯(lián)網(wǎng)對(duì)保險(xiǎn)公司的價(jià)值是否僅僅意味著渠道？
記者注意到，與此前較為簡(jiǎn)單粗放的代銷、導(dǎo)流相比，平臺(tái)公司對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)線的探索正在發(fā)生變化。在近期披露的合作中，京東集團(tuán)就旗下京東保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)向達(dá)成戰(zhàn)略合作的平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、平安健康保險(xiǎn)、中國(guó)人民保險(xiǎn)、中國(guó)太保、陽(yáng)光財(cái)險(xiǎn)5家機(jī)構(gòu)釋放了京東App的入口，搜索“買保險(xiǎn)”即可一鍵直達(dá)保險(xiǎn)頻道，進(jìn)入保險(xiǎn)品牌營(yíng)業(yè)廳，并喊出“買保險(xiǎn)，上京東”的口號(hào)。
京東集團(tuán)通過整合零售、健康、物流等多業(yè)務(wù)板塊場(chǎng)景的服務(wù)、技術(shù)和運(yùn)營(yíng)推廣能力，提供了一站式、全互聯(lián)網(wǎng)化的保險(xiǎn)服務(wù)?！袄畿囯U(xiǎn)領(lǐng)域，京東汽車從售前、售中到售后的全鏈路業(yè)務(wù)上，已經(jīng)合作出許多保險(xiǎn)衍生品?！本〇|汽車相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。
據(jù)記者了解，目前京東保險(xiǎn)業(yè)務(wù)板塊已經(jīng)在京東手機(jī)、家電等主商品訂單和流程上面預(yù)制了很多保險(xiǎn)產(chǎn)品，包括碎屏險(xiǎn)、退運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)、價(jià)保險(xiǎn)，以及商家層面的商家保證金險(xiǎn)、破損險(xiǎn)、時(shí)效險(xiǎn)等。京東保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)相關(guān)負(fù)責(zé)人透露，基于京東主站的用戶購(gòu)買力模型，保險(xiǎn)品牌營(yíng)業(yè)廳還會(huì)追加風(fēng)險(xiǎn)體驗(yàn)?zāi)Ｐ?、保險(xiǎn)產(chǎn)品庫(kù)以及風(fēng)險(xiǎn)事件庫(kù)，為每一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)事件進(jìn)行腳本設(shè)計(jì)。在整個(gè)風(fēng)險(xiǎn)體驗(yàn)?zāi)Ｐ椭?，京東保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)將會(huì)對(duì)用戶能力進(jìn)行發(fā)掘，最終形成對(duì)用戶保障缺口的模擬和推薦。
與此類似，58數(shù)科的切入點(diǎn)也是基于場(chǎng)景和生態(tài)特點(diǎn)。在其近期發(fā)布的“58保險(xiǎn)伙伴計(jì)劃”中，就提出為中小微企業(yè)提供普惠保險(xiǎn)承保、服務(wù)、理賠、解決風(fēng)險(xiǎn)管理等一站式保險(xiǎn)解決方案。參與保司包括太保財(cái)險(xiǎn)、國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)、泰康在線、平安財(cái)險(xiǎn)、太平財(cái)險(xiǎn)、人保財(cái)險(xiǎn)、眾安在線、京東安聯(lián)、國(guó)任財(cái)險(xiǎn)、黃河財(cái)險(xiǎn)等機(jī)構(gòu)。
58數(shù)科方面在接受記者采訪時(shí)表示，58同城產(chǎn)業(yè)場(chǎng)景涵蓋招聘、家政、裝修、搬家、二手車交易、房屋交易等領(lǐng)域，擁有來(lái)自批發(fā)業(yè)、零售業(yè)、建筑裝飾、餐飲業(yè)等行業(yè)的中小微企業(yè)，同時(shí)鏈接著海量的勞動(dòng)者和用戶。在構(gòu)建新的業(yè)務(wù)架構(gòu)和模式上，主要結(jié)合自身特點(diǎn)選擇了兩條核心路徑：一是保險(xiǎn)與服務(wù)相結(jié)合，二是線上與線下相結(jié)合。前者解決的是產(chǎn)品的體驗(yàn)問題，后者提升的是用戶運(yùn)營(yíng)的能力。
據(jù)介紹，與以往保司與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的代理模式不同的是，該合作方式采用的定制化產(chǎn)品+行業(yè)解決方案，并保險(xiǎn)公司對(duì)一些重點(diǎn)客戶與保險(xiǎn)公司定制了專屬的保險(xiǎn)產(chǎn)品。
“傳統(tǒng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)因?yàn)槿狈τ脩舻臄?shù)據(jù)、畫像及觸達(dá)的困難，更多是基于大數(shù)法則，用標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品來(lái)覆蓋更多人群，但忽略了人們?cè)诓煌铍A段、不同行業(yè)領(lǐng)域、不同社會(huì)角色所面臨的多元化和個(gè)性化的保障需求?！?8保險(xiǎn)總經(jīng)理丁鵬直言。
一位國(guó)有保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)人士向記者透露，58同城創(chuàng)始人姚勁波對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)較為看重。而最高決策人的重視程度，決定了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在一家互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)公司中的權(quán)重和業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)力。
創(chuàng)新探索仍顯不足
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，近年來(lái)，包括螞蟻、騰訊、京東、美團(tuán)、度小滿、360、頭條、58同城等互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)陸續(xù)已取得保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、保險(xiǎn)代理牌照或是入股保險(xiǎn)公司，并陸續(xù)通過保險(xiǎn)代銷、“互助計(jì)劃”開始第一輪業(yè)務(wù)布局。
與信貸業(yè)務(wù)相比，互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)的創(chuàng)新并不繁榮。從市場(chǎng)反響看，雖然取得牌照的平臺(tái)不少，除螞蟻保險(xiǎn)、騰訊微保之外，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)在保險(xiǎn)領(lǐng)域的探索成功案例寥寥。
北京鑫科金融發(fā)展研究院執(zhí)行院長(zhǎng)甘玉濤在接受記者采訪時(shí)表示，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)與保險(xiǎn)公司合作模式創(chuàng)新價(jià)值不足的原因主要有三：首先，保險(xiǎn)產(chǎn)品具有嚴(yán)格金融屬性，需要在現(xiàn)行監(jiān)管框架下做創(chuàng)新，與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)創(chuàng)新理念不同，尺度更嚴(yán)格。其次，保險(xiǎn)是相對(duì)低頻的需求，并不完全適用互聯(lián)網(wǎng)通行價(jià)值變現(xiàn)邏輯，導(dǎo)致投入產(chǎn)出較低。最后，一些網(wǎng)紅保險(xiǎn)產(chǎn)品火速出圈并迅速遇冷，也為行業(yè)實(shí)踐探索帶來(lái)了消極反應(yīng)。
從邏輯上看，一直以來(lái)“客戶漏斗+精選”的方式在互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)的探索上取得了不錯(cuò)的成績(jī)。早期前端通過互助計(jì)劃等公益、眾籌類業(yè)務(wù)引流，后端通過保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)來(lái)進(jìn)行二次轉(zhuǎn)化進(jìn)行價(jià)值落地，形成閉環(huán)。在互助類業(yè)務(wù)落幕后，保司創(chuàng)新產(chǎn)品的路徑仍然遵循了上述邏輯。
前述國(guó)有保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)內(nèi)部人士透露，目前保險(xiǎn)公司在抖音、快手等短視頻平臺(tái)上的官方號(hào)轉(zhuǎn)化并不好，反而是一些素人大V帶貨量驚人，這些“鉤子產(chǎn)品”通常以健康險(xiǎn)為主，在完成第一波引流后，會(huì)有專職代理人再去跟進(jìn)。
但整體看，當(dāng)前保司與平臺(tái)的合作模式仍較為單一。北京工商大學(xué)中國(guó)保險(xiǎn)研究院副秘書長(zhǎng)宋占軍在接受記者采訪時(shí)表示，當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)與保險(xiǎn)公司的合作仍以銷售渠道為主，保險(xiǎn)公司與平臺(tái)之間共創(chuàng)保險(xiǎn)產(chǎn)品、保全與理賠服務(wù)方面的實(shí)踐還較少。
“總的來(lái)看，大型互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)在合作中具相對(duì)強(qiáng)勢(shì)地位，保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)的關(guān)鍵因素還是傭金費(fèi)用的高低。在平臺(tái)可以依托規(guī)模優(yōu)勢(shì)賺取高額傭金的階段，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)亦沒有動(dòng)力去深耕與保險(xiǎn)公司的合作模式。”宋占軍認(rèn)為。
2020年，中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)向各財(cái)險(xiǎn)公司下發(fā)《關(guān)于推進(jìn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)線上化發(fā)展的指導(dǎo)意見》，提出到2022年，車險(xiǎn)、農(nóng)險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、短期健康險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)等業(yè)務(wù)領(lǐng)域線上化率達(dá)到80%以上。
一家互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)高管近期就在公開場(chǎng)合表示，中國(guó)是世界上第二大保險(xiǎn)市場(chǎng)，但在依托互聯(lián)網(wǎng)介質(zhì)的創(chuàng)新上，做得好的平臺(tái)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)規(guī)模也就幾十億到百億元，沒有質(zhì)的飛躍。如果能將（平臺(tái)主站）數(shù)億級(jí)別的客戶做轉(zhuǎn)化，創(chuàng)新量級(jí)會(huì)完全不一樣。
在宋占軍看來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)的探索還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到2.0階段，創(chuàng)新模式目前也只是一些零散案例?！安贿^當(dāng)前一些互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)及其產(chǎn)業(yè)價(jià)值具有更為深刻的認(rèn)識(shí)，能夠從業(yè)務(wù)合作、戰(zhàn)略合作、股權(quán)合作等層面推進(jìn)與保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的協(xié)同。這些深層次合作的創(chuàng)新試點(diǎn)為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品與服務(wù)的創(chuàng)新提供了積極嘗試，也有助于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的深度發(fā)展?！彼硎?。
在甘玉濤看來(lái)，定制化保險(xiǎn)是必由之路，不同的客戶畫像導(dǎo)致必將走定制化的道路，之前某保險(xiǎn)公司也提出過“千人千面”推薦算法的實(shí)際應(yīng)用，并且取得一定效果，但從互聯(lián)網(wǎng)電商渠道看，定制化的健康險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)更有利于線上銷售。
而真正將科技效能注入保險(xiǎn)創(chuàng)新的仍是填補(bǔ)此前業(yè)務(wù)空白點(diǎn)。以近期比亞迪收購(gòu)易安財(cái)險(xiǎn)為例，就使UBI（基于駕駛行為以及車輛使用數(shù)據(jù)進(jìn)行定價(jià)的車輛保險(xiǎn)）的創(chuàng)新成為可能?！盁o(wú)論從業(yè)務(wù)角度還是數(shù)據(jù)合規(guī)角度都符合各方要求，這將極大拓展科技+保險(xiǎn)的發(fā)展空間。”甘玉濤直言。
（文章來(lái)源：中國(guó)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)）
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