涉及400多萬保險代理人的營銷制度將進一步完善。
近日，銀保監(jiān)會人身險部就進一步推動完善人身保險行業(yè)個人營銷體制，向行業(yè)征求意見，各壽險公司和保險業(yè)協(xié)會將于11月16日前反饋意見。
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截至2022年6月30日，全國保險公司在保險中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的銷售人員570.7萬人。其中，94家人身險公司執(zhí)業(yè)登記銷售人員401.4萬人，占比70.3%。
根據(jù)新規(guī)意見稿，這次改革不僅涉及這400萬人，還涉及保險公司的勞動合同員工，潛在的影響人數(shù)更多。
推動銷售利益向直接銷售人員傾斜，探索勞動合同員工銷售產(chǎn)品
根據(jù)券商中國記者獲悉的《關(guān)于進一步推動完善人身保險行業(yè)個人營銷體制的意見(征求意見稿)》，此次完善個險營銷體制，一大內(nèi)容是深化改革。新規(guī)對于改革內(nèi)容，突出問題導(dǎo)向，涉及壓實保險機構(gòu)主體責(zé)任等多方面。
意見稿提到，要優(yōu)化個人代理人制度設(shè)計。推動銷售利益向直接銷售人員傾斜，建立引導(dǎo)個人代理人長期服務(wù)的組織架構(gòu)和晉升制度。對于現(xiàn)有個人代理人隊伍，加強規(guī)范管理，加快專業(yè)化轉(zhuǎn)型。
同時，規(guī)范創(chuàng)新銷售人員管理體制。在依法合規(guī)前提下，鼓勵公司創(chuàng)新銷售人員管理體制，探索公司現(xiàn)有勞動合同員工、勞務(wù)合同員工在取得相應(yīng)銷售資質(zhì)后，銷售本公司保險產(chǎn)品；探索推動保險公司與符合規(guī)定的個人代理人簽訂勞動、勞務(wù)合同。
此次新規(guī)還涉及有序發(fā)展獨立個人代理人。以規(guī)范發(fā)展和鼓勵創(chuàng)新并重，鼓勵公司有序發(fā)展獨立個人代理人，研究開發(fā)符合獨立個人代理人特點的保險產(chǎn)品，完善獨立個人代理人的甄選流程、資質(zhì)授權(quán)、日常管理和信息維護，加強成本和風(fēng)險管控，不斷優(yōu)化提升獨立個人代理人的業(yè)務(wù)品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量。
加強費用管控，探索傭金發(fā)放長期化
新規(guī)還擬加強傭金費用管控，優(yōu)化激勵分配機制。
意見稿規(guī)定，加強費用支出管控。公司應(yīng)當(dāng)不斷優(yōu)化銷售費用支出，保證成本費用區(qū)間合理可控；結(jié)合自身盈利能力和發(fā)展水平，合理制定費用預(yù)算，加強總體費用支出管控，實現(xiàn)銷售激勵的長期可持續(xù)性；在產(chǎn)品設(shè)計階段，充分考慮各類銷售費用，科學(xué)厘定預(yù)定附加費用率，在實際執(zhí)行中強化預(yù)算管控，切實防范營銷費用競爭導(dǎo)致的經(jīng)營風(fēng)險。
優(yōu)化傭金激勵分配機制。公司應(yīng)當(dāng)合理設(shè)置傭金發(fā)放比例，突出長期價值導(dǎo)向，建立以業(yè)務(wù)品質(zhì)、服務(wù)質(zhì)量為導(dǎo)向的傭金發(fā)放機制和獎懲機制。切實保障個人代理人合法權(quán)益，探索傭金發(fā)放長期化，引導(dǎo)個人代理人長期留存。對于各類銷售人員，公司應(yīng)當(dāng)建立公平合理的傭金薪酬激勵機制。
建立風(fēng)險防控長效機制。公司應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮科技賦能作用，加強個人營銷制度設(shè)計、產(chǎn)品研發(fā)、傭金管理等流程中的風(fēng)險識別，建立風(fēng)險防控和預(yù)警機制。完善內(nèi)控管理和追索機制，明確因銷售人員違法違規(guī)行為對客戶及公司造成經(jīng)濟損失的，可以向相關(guān)銷售人員追償。
此外，新規(guī)意見稿還涉及規(guī)范引導(dǎo)產(chǎn)品銷售與服務(wù)創(chuàng)新。在依法合規(guī)、風(fēng)險可控的前提下，鼓勵經(jīng)營穩(wěn)健、機制健全的公司開展保險相互代理、非保險金融產(chǎn)品代銷等業(yè)務(wù)，完善服務(wù)鏈條，延伸服務(wù)觸角，為保險消費者提供多元化、差異化的增值服務(wù)。在覆蓋網(wǎng)點少、服務(wù)不足的偏遠地區(qū)，探索當(dāng)?shù)胤种C構(gòu)及銷售人員為其他公司代理保險服務(wù)的創(chuàng)新模式。
建設(shè)銷售能力資質(zhì)分級體系，加強銷售人員誠信管理
除了現(xiàn)有問題的改革外，新規(guī)還擬夯實行業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)。
意見稿提到，建設(shè)銷售能力資質(zhì)分級體系。中國保險行業(yè)協(xié)會牽頭建立行業(yè)統(tǒng)一的銷售人員銷售能力資質(zhì)分級和職業(yè)培訓(xùn)標(biāo)準、考核評價規(guī)范以及保險銷售授權(quán)規(guī)則。各公司應(yīng)當(dāng)積極支持并做好具體實施工作，有序?qū)崿F(xiàn)銷售人員資質(zhì)分級、產(chǎn)品分類、差異授權(quán)，不斷推動銷售人員隊伍的專業(yè)化和規(guī)范化發(fā)展。
同時，加強銷售人員誠信管理。中國保險行業(yè)協(xié)會及地方行業(yè)自律組織負責(zé)搭建銷售人員失信行為管理平臺，建立行業(yè)統(tǒng)一的銷售人員失信聯(lián)合懲戒機制，有序規(guī)范銷售人員在市場主體間的合理有序流動。各公司應(yīng)當(dāng)加強銷售人員誠信合規(guī)教育，建立銷售人員誠信檔案，及時、準確記錄銷售人員從業(yè)經(jīng)歷、業(yè)務(wù)品質(zhì)及獎懲情況等信息。
完善個人代理人社會保障體制。建立個人代理人長期利益引導(dǎo)機制，改善個人代理人的薪酬收入和福利保障水平，提升個人代理人的行業(yè)認同度與職業(yè)歸屬感。與地方政府和相關(guān)部門加強溝通，為個人代理人繳納社保、辦理居住證等提供必要的支持。
加強分支機構(gòu)監(jiān)督管理。各公司應(yīng)當(dāng)制定和完善分支機構(gòu)管理辦法，明確各級分支機構(gòu)職責(zé)定位，對分支機構(gòu)進行合理規(guī)劃、不斷優(yōu)化網(wǎng)點布局。重點關(guān)注銷售人員數(shù)量較少、產(chǎn)能較低、發(fā)展緩慢的機構(gòu)。對于部分長期不開展業(yè)務(wù)經(jīng)營、服務(wù)能力嚴重欠缺、或有其他重大風(fēng)險隱患等情形的分支機構(gòu)，公司應(yīng)當(dāng)逐步有序關(guān)停。
意見稿顯示，在依法合規(guī)、風(fēng)險可控的前提下，鼓勵市場主體對個人代理營銷制度進行創(chuàng)新，營造鼓勵創(chuàng)新發(fā)展的良好監(jiān)管環(huán)境。
監(jiān)管部門計劃用三至五年的時間，推動個人營銷體制機制不斷健全完善，銷售人員合規(guī)意識、專業(yè)水平和服務(wù)能力逐步提高，銷售隊伍結(jié)構(gòu)更加合理，人身保險市場競爭更加健康有序，人民群眾的獲得感和滿意度明顯提升。
（文章來源：券商中國）
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