本報(bào)記者戴夢希
“開門紅”如同保險(xiǎn)界的“雙十一”，但近兩年這場持續(xù)已久的狂歡正悄然轉(zhuǎn)變。
(相關(guān)資料圖)
與其說是險(xiǎn)企淡化“開門紅”，不如說是方向性戰(zhàn)略調(diào)整。而這種調(diào)整與壽險(xiǎn)業(yè)深度轉(zhuǎn)型、監(jiān)管趨嚴(yán)、人力隊(duì)伍清虛以及利低率市場環(huán)境等變化息息相關(guān)，既有主動也有被動。
從目前部分險(xiǎn)企已推出的2023年“開門紅”產(chǎn)品來看，新晉“網(wǎng)紅”產(chǎn)品增額終身壽險(xiǎn)成為主力產(chǎn)品之一。不過猶如當(dāng)頭一棒，銀保監(jiān)會近日發(fā)布了人身險(xiǎn)產(chǎn)品問題通報(bào)，對此類產(chǎn)品的激進(jìn)經(jīng)營與行業(yè)惡性競爭現(xiàn)象出手整治，并要求各人身險(xiǎn)公司立即開展增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品專項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)排查工作。業(yè)內(nèi)人士分析，這對于部分險(xiǎn)企明年的“開門紅”業(yè)績或造成一定沖擊。
主打產(chǎn)品遭遇監(jiān)管整治
進(jìn)入四季度以來，一年一度的保險(xiǎn)業(yè)“開門紅”悄然打響。但就在此關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)，11月18日，銀保監(jiān)會發(fā)布《中國銀保監(jiān)會人身險(xiǎn)部關(guān)于近期人身保險(xiǎn)產(chǎn)品問題的通報(bào)》(以下簡稱《通報(bào)》)，一直被市場熱捧的增額終身壽險(xiǎn)成為重點(diǎn)治理對象。
《通報(bào)》顯示，弘康人壽、中華聯(lián)合人壽共2款增額終身壽險(xiǎn)，產(chǎn)品定價(jià)假設(shè)的附加費(fèi)用率較實(shí)際銷售費(fèi)用顯著偏低。小康人壽2款增額終身壽險(xiǎn)，利潤測試的投資收益假設(shè)與經(jīng)營實(shí)際情況存在較大偏差。銀保監(jiān)會人身險(xiǎn)部已要求上述公司立即停止銷售有關(guān)產(chǎn)品，并進(jìn)行全面排查整改。
作為儲蓄型保險(xiǎn)的重要組成部分，增額終身壽險(xiǎn)保單的現(xiàn)金價(jià)值可持續(xù)增長，客戶擁有逐年遞增的保險(xiǎn)金額和身故保障。因?yàn)榧骖櫪碡?cái)與保障屬性，該類產(chǎn)品在銀行存款利率下調(diào)、理財(cái)打破剛兌的市場環(huán)境中頗受青睞，不僅在競爭品類中脫穎而出，占據(jù)銀保市場銷售主流，且還成為多家險(xiǎn)企“開門紅”的主打產(chǎn)品。
不過，銷售規(guī)模迅速攀升也使得增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品滋生許多亂象。在銀保監(jiān)會今年2月發(fā)布的《人身保險(xiǎn)產(chǎn)品“負(fù)面清單”(2022版)》中，銀保監(jiān)會指出增額終身壽險(xiǎn)的保額遞增比例超過定價(jià)利率，存在嚴(yán)重誤導(dǎo)隱患；增額終身壽險(xiǎn)的減保比例設(shè)計(jì)不合理，加保設(shè)計(jì)存在變相突破定價(jià)利率風(fēng)險(xiǎn)等問題。
《通報(bào)》顯示，近期，部分人身險(xiǎn)公司結(jié)合市場形勢制定并提前布局2023年業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃。為規(guī)范人身險(xiǎn)市場秩序，防止行業(yè)出現(xiàn)無序競爭，侵害消費(fèi)者合法權(quán)益，人身險(xiǎn)部將進(jìn)一步加大監(jiān)管力度，對于少數(shù)公司的銷售誤導(dǎo)、實(shí)際費(fèi)用與精算假設(shè)嚴(yán)重偏差等違法違規(guī)行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將依法對公司采取監(jiān)管措施或行政處罰，并嚴(yán)肅追究有關(guān)人員責(zé)任。
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，《通報(bào)》為增額終身壽險(xiǎn)適時(shí)“降溫”，部分極端增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品或?qū)⒚媾R停售風(fēng)險(xiǎn)，這也許會打亂一些險(xiǎn)企“開門紅”的銷售節(jié)奏，對整體業(yè)績造成一定影響。但長期來看，監(jiān)管整治可以遏制“開門紅”不當(dāng)競爭，有利于人身險(xiǎn)市場健康發(fā)展。
秣馬厲兵聚焦儲蓄需求
2023年的“開門紅”看似靜悄悄，但各險(xiǎn)企實(shí)則早已在秣馬厲兵。從10月份保費(fèi)來看，各上市險(xiǎn)企保費(fèi)收入環(huán)比皆大幅下降，其壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)環(huán)比下降尤為明顯。其中，降幅最大的險(xiǎn)企壽險(xiǎn)保費(fèi)環(huán)比下降58.1%。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，其中一大原因正在于壽險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)重心已經(jīng)轉(zhuǎn)移到明年的“開門紅”籌備工作上。
今年10月份中旬，中國人壽率先搶跑2023年“開門紅”，上線鑫瑞穩(wěn)贏年金保險(xiǎn)、鑫瑞年年養(yǎng)老年金產(chǎn)品和鑫享未來兩全保險(xiǎn)三款產(chǎn)品。平安人壽緊隨其后，推出平安盛世金越(尊享版)終身壽險(xiǎn)、平安御享財(cái)富(2023)養(yǎng)老年金保險(xiǎn)和平安御享財(cái)富(2023)年金保險(xiǎn)，產(chǎn)品形式以“增額終身壽險(xiǎn)+短交年金”的搭配為主。泰康人壽推出“開門紅”主力產(chǎn)品泰康惠贏人生(愛家版)年金保險(xiǎn)產(chǎn)品計(jì)劃，附加惠贏添福兩全保險(xiǎn)。人保壽險(xiǎn)也于近日上線“開門紅”新品卓越鑫生。
雖然有多家險(xiǎn)企還處在“開門紅”籌備之中，但從已發(fā)布的產(chǎn)品種類來看，大多為儲蓄型保險(xiǎn)產(chǎn)品，以增額終身壽險(xiǎn)和“年金險(xiǎn)/兩全險(xiǎn)+萬能賬戶”的組合形式為主，具備久期長、收益率相對較高且功能靈活等特點(diǎn)。
平安證券研報(bào)分析，當(dāng)前理財(cái)收益率下行、客戶資產(chǎn)配置需求凸顯，預(yù)計(jì)主要險(xiǎn)企將延續(xù)過往兩年的策略，第一階段主打搭配相對高收益萬能險(xiǎn)的短期儲蓄類產(chǎn)品，第二階段主打長期儲蓄和增額終身壽險(xiǎn)，并繼續(xù)搭配康養(yǎng)服務(wù)。
中國人民銀行發(fā)布的《2022年第三季度城鎮(zhèn)儲戶問卷調(diào)查報(bào)告》顯示，居民當(dāng)前儲蓄意愿持續(xù)較強(qiáng)，選擇“銀行、證券、保險(xiǎn)公司理財(cái)產(chǎn)品”投資方式的居民占比最高為45.6%。當(dāng)被問及未來三個(gè)月準(zhǔn)備增加支出的項(xiàng)目時(shí)，選擇保險(xiǎn)的居民占比為14.1%。
一家人身險(xiǎn)公司產(chǎn)品研發(fā)部相關(guān)人士對《金融時(shí)報(bào)》記者表示，在當(dāng)前存款利率下行，權(quán)益市場波動的背景下，消費(fèi)者更偏好較高收益、高確定性理財(cái)產(chǎn)品。險(xiǎn)企“開門紅”以中短期儲蓄類產(chǎn)品為主，主打的年金險(xiǎn)、增額終身壽險(xiǎn)的產(chǎn)品特色能較好滿足客戶的短期儲蓄需求，推動2023年“開門紅”有更好的表現(xiàn)。
險(xiǎn)企戰(zhàn)略性求變“開門紅”
不僅是人身險(xiǎn)監(jiān)管環(huán)境趨嚴(yán)，隨著近年來人身險(xiǎn)業(yè)改革進(jìn)程逐步深入，各公司人力隊(duì)伍也在加速清虛提質(zhì)，保險(xiǎn)“開門紅”的打開方式自然也迎來很大改變。
上述人士對《金融時(shí)報(bào)》記者表示，監(jiān)管部門有意淡化“開門紅”，要求險(xiǎn)企合理設(shè)計(jì)保險(xiǎn)產(chǎn)品，平衡業(yè)務(wù)發(fā)展節(jié)奏，這對險(xiǎn)企的“開門紅”打法提出了更高要求，險(xiǎn)企的“淡化”方式則更多體現(xiàn)在積極調(diào)整戰(zhàn)略方向上。
“我們把以往的‘開門紅’改為現(xiàn)在的‘季季峰’，也是為了適應(yīng)新的居民收入特點(diǎn)，滿足客戶財(cái)務(wù)需要，形成精準(zhǔn)營銷節(jié)奏，建立價(jià)值主導(dǎo)的運(yùn)作方式?！?1月16日，在人保壽險(xiǎn)召開的2023年“首季峰”啟動會上，中國人保集團(tuán)董事長羅熹直言，壽險(xiǎn)公司聚焦內(nèi)含價(jià)值而不是規(guī)模大小，這是大勢所趨，也是發(fā)展的長久之策。而價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，要依靠大個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍建設(shè)，依靠廣大銷售精英的積極參與。在這一方向下，中國人保更加關(guān)注期繳、更加關(guān)注續(xù)期，更加關(guān)注有效人力、績優(yōu)人力。
《金融時(shí)報(bào)》記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，太保壽險(xiǎn)尚未推出2023年“開門紅”保險(xiǎn)產(chǎn)品。太保壽險(xiǎn)總經(jīng)理蔡強(qiáng)表示，公司實(shí)施新的基本法后，改變了以往將大量資源放在1月份的“開門紅模式”，而是持續(xù)開展常態(tài)化經(jīng)營。在此前的三季度業(yè)績發(fā)布會上，蔡強(qiáng)表示，進(jìn)行“收官、開門一體化”，以常態(tài)化銷售、常態(tài)化增員應(yīng)對，而非短期激勵(lì)，并表示目前對“開門紅”的準(zhǔn)備在于客戶積累，在年底完成對老客戶的服務(wù)、回訪，同時(shí)積累新客戶。
接受記者采訪的業(yè)內(nèi)人士表示，當(dāng)前人身險(xiǎn)公司仍面臨諸多挑戰(zhàn)，“開門紅”仍是險(xiǎn)企提振士氣、刺激業(yè)績的重要選擇，畢竟儲蓄型保險(xiǎn)能帶動保費(fèi)收入的快速增長，為企業(yè)轉(zhuǎn)型升級贏得更多的時(shí)機(jī)和空間。但是，保險(xiǎn)產(chǎn)品必須首先聚焦保障主業(yè)，險(xiǎn)企要以為投保者創(chuàng)造實(shí)際價(jià)值為己任，而不能為了沖業(yè)績制造虛假繁榮。險(xiǎn)企的經(jīng)營壓力需要找到突破口，但要從體制、考核以及經(jīng)營理念上著手解決，并非以銷售動作的畸形作為代價(jià)。 (制圖張樂)
（文章來源：金融時(shí)報(bào)）
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